Das Marketing 2×2 Teil 4: Der Preis ist heiss – die Preispolitik

 

v2_Das-Marketing-2x2Hallo und herzlich Willkommen,

im vierten Teil dieser Serie dreht sich alles um den Preis. Wie entstehen Preise? Wie finde ich den richtigen Preis? Warum ist Geiz angeblich geil?

Vielleicht fragst Du Dich ja auch manchmal, warum ein Produkt / eine Dienstleistung gerade diesen Preis kostet und warum Produkte, die sich offensichtlich nur im Markennamen unterscheiden so unterschiedliche Preise haben …

Viele Firmen und ExpertInnen machen aus der Preisfindung ein Mysterium. Dabei ist die Entstehung von Preisen ganz einfach. Zwei Faktoren bestimmen den Preis.

Der Markt bestimmt den Preis – was bist Du bereit, zu zahlen?

Da gibt es zum einen den >Marktpreis<. Der Marktpreis entsteht dort, wo Angebot und Nachfrage (= Hersteller/Anbieter und Kunde) zusammenkommen. Das kann im Laden sein, im Internet (zum Beispiel auf Ebay oder Amazon Marketplace) oder – ganz klassisch – auf einem (Wochen-)Markt.

Der Hersteller/Anbieter kann nur den Preis verlangen, den die KundInnen bereit sind zu zahlen. Verlangt er zu viel, bleibt er auf seiner Ware sitzen – ganz einfach.

Ist die Nachfrage hoch aber das Angebot gering kann der Hersteller/Anbieter einen hohen Preis verlangen. Gibt es viele Anbieter für ein Produkt / eine Dienstleistung sinkt der Preis.

Was kost‘ das?

Zum anderen gibt es den >Herstellungspreis<. Hier fliessen alle Kosten rein, die ein Hersteller / Anbieter hat, ein Produkt / eine Dienstleistung herzustellen. Das sind zum Beispiel die Kosten für das Rohmaterial, Maschinenkosten, Transportkosten, Lagerkosten, Sprit für den Trecker, usw. Aber auch die Kosten für das Personal, die Kosten für die Werbung / das Marketing und der geplante/gewünschte Gewinn fliessen hier rein.

Aus all diesen Kosten ergibt sich dann ein Preis, den der Hersteller für sein Produkt / seine Dienstleistung verlangen muss, um all diese Kosten wieder reinzuholen – der Herstellungspreis.

Mitunter ist der Herstellungspreis höher als der Preis, den KundInnen bereit sind, zu zahlen (> Marktpreis). Dann muss der Hersteller sein Produkt entweder mit Verlust verkaufen oder er versucht, Kosten zu sparen zum Beispiel indem er Lieferanten dazu bringt, weniger für die Rohstoffe zu verlangen oder indem er die Kosten für Personal senkt zum Beispiel durch Verlagerung der Produktion in andere – günstigere – Länder oder durch Entlassungen.

Wie findest Du den richtigen Preis?

Die Antwort ist ganz einfach: aus einer Mischung aus Marktpreis und Herstellungspreis. Bevor Du mit Deinem Produkt/Deiner Dienstleistung so richtig loslegst, solltest Du dir überlegt haben:

1. wie hoch Deine Herstellungskosten sind inklusive aller Kosten, die dazu gehören.
> nimm Dir Zeit für diese Kalkulation und beziehe auch deine privaten Kosten wie Miete, etc. in diese Kalkulation mit ein und auch (wird gerne vergessen) die Einkommenssteuer für das Finanzamt…

2. was der Marktpreis für Dein Produkt / Deine Dienstleistung ist
> recherchiere in den Märkten/an den Orten, wo Du Dein Produkt / Deine Dienstleistung anbieten willst. Was verlangen Deine WettbewerberInnen für die gleiche / eine ähnliche Dienstleistung / ein ähnliches Produkt? Welche Preisspanne gibt es (= niedrigster Preis – höchster Preis).

3. Jetzt überprüfe, wo sich Dein Herstellungspreis einordnet.
Liegt er irgendwo in der Preisspanne Deines Marktes? Super, leg‘ los! Liegt er drunter – noch besser! Liegt er drüber, dann schau‘ nach, wo Du eventuell Kosten einsparen kannst (Achtung: deine privaten Kosten wie Miete, Steuern etc. solltest Du nie kleiner rechnen als sie wirklich sind).

Vorsicht Falle: Die Preissenkung

Viele ExistenzgründerInnen machen zu Beginn den klassischen Fehler, die Preise zu reduzieren zum Beispiel ein „Eröffnungsangebot“ oder nach ein paar Monaten, wenn das Geschäft nicht so richtig läuft.

Preise reduzieren ist immer (!) das ungünstigste Mittel, um Dein Geschäft anzukurbeln. Wenn Du Schritt 1 -3 genau befolgt hast, dann hast Du den richtigen Preis für Dich gefunden. Reduzierst Du ihn dann wird es schwer für Dich, den Preis wieder zu erhöhen, ausserdem werden viele KundInnen einfach noch abwarten in dem Glauben, dass Du vielleicht nochmal den Preis senkst.

Anstatt den Preis zu senken empfehle ich Dir, Deine Leistung zu erhöhen, indem Du zum Beispiel zur Eröffnung ein besonderes Paketangebot machst, eine Zusatzleistung kostenlos anbietest, die normalerweise etwas kostet. Oder Du gibst etwas kostenlos dazu zu Deinem Produkt. Etwas, das einen Zusatzwert darstellt, Dich aber natürlich nicht zuviel kostet. DienstleisterInnen haben es in dieser Situation häufig etwas leichter.

Was nichts kostet ist nichts wert!

Vielleicht gehörst Du ja zu denjenigen AnbieterInnen, die sich schwer tun damit, für ihre Leistung Geld zu verlangen. Vor allem DienstleisterInnen haben damit so ihre Probleme – ihre KundInnen „bekommen“ ja nichts in die Hand. Ich kenne dieses Gefühl sehr gut. Deswegen, wenn Du dieses Gefühl hast, denke immer daran, alles hat seinen Preis. Und die Menschen, die Deine Dienstleistung / Dein Produkt zu schätzen wissen, weil Du ihnen ein Problem löst, bezahlen Dich gerne. Alle anderen nützen Dich nur aus. Verkaufe Dich nicht unter Deinem Wert!

Geiz ist doof

In der derzeitigen Werbung dreht sich (fast) alles nur nur noch um den Preis. Das Produkt / die Dienstleistung rückt total in den Hintergrund. Mache Dir mal den Spass und vergleiche zum Beispiel die Werbeangebote in den Zeitungsbeilagen oder auch im TV. Es geht immer nur noch um den Preis („Ich bin doch nicht …“)

Es ist richtig und wichtig, Preise zu vergleichen aber das günstigste Angebot ist nur selten auch das Beste. Schlechte Qualität, schlechte Funktionalität, schlechter Service (irgendwie muss ja der niedrigste Preis zustande kommen) führen sher oft dazu, dass Du Dich früher als geplant mit dem Gedanken beschäftigen musst, ein neues Produkt zu kaufen. Dann hast Du doppelt bezahlt …

Wie immer freue ich mich auf deine Wünsche, Anregungen und/oder Kommentare.

 
Liebe Grüße, Dein
Christian Aufmkolk

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