Haben Sie sich schon mal gefragt, um was es bei Marketing wirklich geht?

Wir Marketing-Menschen lieben den grossen Auftritt und ganz, ganz viele „Tools“: „Multi Channel, SWAT, Big Data, Cost-Per-Klick, CRM, B2B, SEO, Response, Social Media Marketing“, …. da verliert man selbst als Experte schnell den Überblick.

Es geht nur um eine Sache

Tatsächlich geht es bei Marketing nur um eine einzige Sache: Sie und Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt bekannt zu machen, um dadurch Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt zu verkaufen. Je bekannter Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt ist, desto mehr verkaufen Sie. Das ist die Aufgabe von Marketing. Mehr nicht.

Sie haben vielleicht schon viel probiert: Sie schalten Anzeigen in der Lokalzeitung, Ihre Website ist super informativ und professionell gestaltet. Ihre Flyer liegen überall aus. Sie sind sogar schon mit dem Preis runtergegangen aber neue KundInnen kommen trotzdem nur sehr unregelmässig und tröpfchenweise.

Die gute Nachricht

Die gute Nachricht: Wenn Sie mit Ihrem Marketing und Ihrer Neukundenakquise bisher auf keinen grünen Zweig gekommen sind, hat das nichts damit zu tun:

• dass Sie nicht gut genug sind
• dass Sie zu teuer sind
• dass es nicht genug KlientInnen gibt
• dass es zu viele Wettbewerber gibt

Wenn Sie bisher nicht erfolgreich waren in Sachen Neukundengewinnung dann liegt das nur an 3 Gründen.

1. Grund: Ihre potentiellen KundInnen wissen nicht, dass es Sie gibt.

Das klingt jetzt sehr banal aber es ist einer der häufigsten Ursachen, warum viele Selbstständige nicht erfolgreich werden. Viele Selbstständige sind der Meinung, dass ein Flyer, eine Website, ein Türschild und der Plakatständer auf dem Gehsteig ausreichen, um auf sich aufmerksam zu machen.

Wenn Sie kein Geld für Werbung ausgeben kann auch niemand auf Sie aufmerksam werden. Sie können das beste Produkt, die beste Dienstleistung haben, wenn niemand weiss, das es Sie gibt, wie soll er Sie finden?

Doch das reicht in der Regel nicht aus, denn damit erreichen Sie nicht genug Menschen. Nicht jeder, der an Ihrem Plakat oder Schaufenster vorbeiläuft ist auch ein potentieller Kunde. Eine Faustformel besagt, dass ca. 1.000 Menschen Ihre Werbung wahrnehmen müssen, damit 5 potentielle KundInnen auf Sie aufmerksam werden.

Vor ein paar Jahren hätten Sie noch sauteure Fernsehspots oder Anzeigen buchen müssen, um so viele Menschen mit Ihrer Werbung zu erreichen. Dank Internet und sozialen Medien können Sie heute schon mit 10 Euro am Tag richtig viel erreichen.

Wenn Sie bisher nicht genug neue KundInnen auf sich aufmerksam machen konnten, dann fragen Sie sich bitte: Wieviel Geld gebe ich für Werbung aus und wieviel Menschen erreiche ich damit? Und wenn Sie Geld übrig haben, dann sollten Sie es in Werbung investieren – aber vorher sollten Sie diesen Artikel zu Ende lesen.

2. Grund: Sie sprechen die falschen Menschen an.

Vielleicht machen Sie ja Werbung zum Beispiel über das Internet, mit Anzeigen, Emails oder echten Briefen. Allerdings machen viele Selbstständige den Fehler, dass sie die falschen Menschen ansprechen.

Ein Beispiel: Vor kurzem erhielt ich einen Brief von einem Reifenhändler, mit einem sehr günstigen Angebot, um meine Sommerreifen einzulagern. Das Problem: ich habe kein Auto. Diese Werbung hatte nie den Hauch einer Chance, erfolgreich zu sein. 3 Euro zum Fenster rausgeworfen.

Wissen Sie, wer Ihre KundInnen sind oder glauben Sie nur, es zu wissen? Dieser kleine Unterschied kann entscheidend sein. Auf meine Frage, wer denn Ihre perfekten KundInnen für Ihren Yoga-Kurs seien, hat mit eine Yogalehrerin geantwortet: „Yoga ist für alle gut!“. Grundsätzlich stimmt das sicherlich aber wenn sie „alle“ ansprechen sprechen Sie „niemanden“ an.

Überlegen Sie sich, für wen speziell Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt perfekt geeignet ist. Beginnen Sie mit dem Alter und dem Geschlecht. Ist es etwas für ältere Menschen oder für jüngere? Für Männer oder Frauen? usw. Dann gehen Sie mehr ins Detail. Fragen Sie sich: wer von all den Menschen da draussen hat den allergrössten Nutzen von meiner Dienstleistung oder meinem Produkt?

Konzentrieren Sie sich mit Ihren Kommunikationsmassnahmen einzig und allein auf diese Gruppe von Menschen. Das hat gleich zwei Vorteile für Sie. Denn so vermeiden Sie nicht nur, dass Sie Ihr Werbegeld zum Fenster rausschmeissen sondern Sie steigern auch deutlich die Ausbeute an neuen KundInnen. Mit welchen Maßnahmen könnten Sie diese Menschen am besten erreichen? Wie könnten Sie diesen Menschen Ihre Flyer zukommen lassen?

3. Grund: Sie sprechen die richtigen KundInnen an – die wissen aber nicht, warum sie ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollen.

Wenn ich Ihnen diese Frage stelle: „Warum sollte ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ Welche Antwort würde ich bekommen? „Weil Sie jetzt hier sind“, „weil ich so nett bin und Ihnen viel Zeit gewidmet habe“, „weil ich die / der Beste bin“ – aha.

Viele Selbstständige haben Angst vor dieser Frage weil Sie keine knackige Antwort darauf haben. Deswegen machen es sich viele Selbstständige vor allem im Einzelhandel besonders leicht: Sie verkaufen über den Preis. „Weil ich die / der Günstigste bin!“. Gehen Sie einmal durch die Fussgängerzone in Ihrer Stadt und zählen Sie die Schilder mit „%“, „Sale“, „Sonderangebot“, „Sonderverkauf“, „Rabatt“, etc.. Dann wissen Sie, was ich meine.

Wenn Sie über den Preis argumentieren bringen Sie sich selbst in eine Klemme, aus der Sie nicht mehr rauskommen. Sie machen Ihre einmalige, ganz besondere Dienstleistung vergleichbar. Sie lenken die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen KundInnen nicht auf den Nutzen Ihrer Dienstleistung / Ihres Produktes sondern nur auf den Preis. Preise kann man aber ganz einfach vergleichen und die meisten Menschen sind eben darauf trainiert, den günstigsten Preis zu nehmen. Und es wird immer einen geben, der günstiger ist als Sie.

Beteiligen Sie sich nicht an Preiskämpfen, da gibt es nur Verlierer. Sagen Sie Ihren potentiellen KundInnen ganz klar, was die Vorteile Ihrer Dienstleistung / Ihres Produktes sind und welchen Nutzen sie davon haben, wenn sie bei Ihnen kaufen. Verwenden Sie dafür alle Werbemöglichkeiten, die Sie haben und überlegen Sie sich, was für Werbemassnahmen noch sinnvoll sein könnten (siehe Grund 2).

Fazit

Wenn Sie bisher nicht sehr erfolgreich waren mit Ihren Marketing-Maßnahmen und Ihrer Neukundenakquise dann liegt es an einem der drei Gründe. Häufig ist es eine Kombination aus allen drei Gründen, die dazu führt, dass Ihre Werbebemühungen erfolglos bleiben.

Wenn Sie kein Geld für Werbung übrig haben versuchen Sie wenigstens, die beiden anderen Möglichkeiten so gut wie möglich zu nutzen. Jede noch so kleine Veränderung wird Ihnen dabei helfen, mehr Menschen auf Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt aufmerksam zu machen.

Weitere Tipps und Anregungen finden Sie in meinen kostenlosen E-Books „Marketing für Heilberufe“ und „Marketing für Marketing-Muffel“. Sie können sich die E-Books auf meiner Internetseite www.aufdenpunkt.jetzt kostenlos herunterladen und sofort loslegen.

Viel Erfolg bei Ihrer Kundenaquise, Ihr

Christian Aufmkolk

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Bild von Gerd Altmann, Pixaby