Wussten Sie, dass es in Süddeutschland einen ganzen Ort gibt, in dem Marktforscher alles untersuchen, was die Einwohner dieses Ortes einkaufen, was sie essen und trinken, wie sie sich anziehen, was sie sich im Fernsehen ansehen, usw.?
Es gibt Tausende von Untersuchungen und Statistiken zum Kaufverhalten der Menschen. Werbepsychologie ist ein eigener Studienbereich innerhalb der Psychologie und es gibt zahlreiche Marktforschungsunternehmen, die nichts anderes machen, als das Kaufverhalten von uns Konsumenten zu messen und zu studieren. Die Unternehmen geben Milliarden Euro aus für Werbung und Marketing. Da ist es nur verständlich, dass Sie dieses Geld so nutzbringend wie möglich einsetzen wollen, oder?
Der einzige Grund, warum Menschen etwas kaufen
Tatsächlich ist es ganz einfach. Denn es gibt nur einen einzigen Grund, warum jemand Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgibt. Dieses Produkt oder diese Dienstleistung löst ein Problem, das der Betreffende hat.
Menschen kaufen Produkte oder Dienstleistungen, um damit ein Problem zu lösen, das sie haben. Es gibt keinen anderen Grund, warum Menschen etwas kaufen.
Wir kaufen uns etwas zu essen, weil wir Hunger haben (Problem: Hunger. Lösung: Essen). Wir kaufen uns eine Jacke, weil uns kalt ist (Problem: wir frieren. Lösung: ein dickere Jacke). Wir kaufen uns eine Massage weil wir Rückenschmerzen haben (Problem: Rückenschmerzen. Lösung: Massage).
Bedarf & Bedürfnis
In Fachkreisen werden gerne die Begriffe „Bedarf“ und „Bedürfnis“ verwendet. Beides sind nur andere Ausdrücke für dieselbe Ursache. Beide Begriffe drücken einen Mangel aus. Wenn ich einen Bedarf oder ein Bedürfnis nach etwas habe, dann nur, weil ich es gerade nicht habe. Wenn mir kalt ist habe ich das Bedürfnis nach Wärme. Eine Jacke kann mir dieses Bedürfnis erfüllen. Wenn ich Hunger habe, habe ich Bedarf an etwas zu essen. Ein Schnitzel kann diesen Bedarf decken.
Es gibt viele Lösungen für ein und dasselbe Problem. Wenn ich Hunger habe, kann ich Pizza essen oder Döner oder was auch immer aber die Mechanik dahinter ist immer die selbe: ich habe ein Problem und ich suche eine Lösung dafür.
Was Unternehmen wirklich wissen wollen
Und jetzt wird es interessant: Marktforschung und Werbepsychologie untersuchen nämlich nicht die Ursache, warum wir etwas kaufen sondern nur den Grund, warum wir uns gerade für das oder das Produkt entschieden haben.
Den Unternehmen geht es nicht darum, warum jemand kauft sondern warum er / sie sich gerade für das eine oder das andere Produkt entscheidet, um dann auf diesen Entscheidungsprozess mittels Werbung Einfluss nehmen zu können.
Bei all diesen Erkenntnissen wird leider allzu gerne vergessen, warum die Menschen etwas kaufen: Menschen kaufen Produkte oder Dienstleistungen, um damit ein Problem zu lösen, das sie haben. Wenn Sie diesen Satz verinnerlichen, dann haben Sie Marketing verstanden.
Wie Sie dieses Wissen für sich nutzen
Indem Sie dieses Wissen anwenden können Sie die Wirkung Ihrer Werbung und Ihrer Neukundenakquise auf einen Schlag vervielfachen ohne auch nur einen Cent mehr ausgeben zu müssen.
Ein Beispiel: Stellen Sie sich eine Praxis für Physiotherapie vor. Frage 1: was glauben Sie, wieviel Menschen wissen, was Physiotherapie ist, wann man Physiotherapie einsetzt? Das sind wohl eher weniger Menschen, oder? Ich nenne diese Menschen Menge X. Frage 2: was glauben Sie, wieviele Menschen leider unter den Schmerzen, wogegen Physiotherapie hilft? Mehr oder weniger als die Menge X? Deutlich mehr, oder? Diese Menschen nenne ich Menge Y.
Wenn sie auf Ihrem Praxisschild „Physiotherapie“ stehen haben erreichen Sie die Menschen der Menge X lassen aber die Menschen der Menge Y aussen vor. Die deutlich grössere Menge an Menschen und dann auch noch die Menschen, die das Problem haben, das Sie mit Ihrer Dienstleistung lösen.
Sagen Sie den Menschen nicht, was Sie sind sondern was Sie tun.
Genauer gesagt: welches Problem Sie lösen. Verwenden Sie dieses Wissen für Ihre Werbung, ihren Flyer, ihre Website, etc. und es werden schlagartig viel mehr Menschen auf Sie aufmerksam ohne dass Sie einen Cent mehr für Werbung ausgegeben haben. Ausserdem werden Sie sofort mehr neue KundInnen haben, nämlich diejenigen, die das Problem haben welches Sie lösen.
Erfolgreiches Marketing, erfolgreiche Neukundenakquise ist ganz einfach: sagen Sie den Menschen nicht, was Sie sind sondern welche Probleme Sie lösen.
Probieren Sie es aus. Sie werden staunen, was innerhalb weniger Wochen passiert.
Weitere Tipps und Anregungen finden Sie in meinen kostenlosen E-Books „Marketing für Heilberufe“ und „Marketing für Marketing-Muffel“. Sie können sich die E-Books kostenlos herunterladen und sofort loslegen.
Viel Erfolg bei Ihrer Kundenakquise, Ihr
Christian Aufmkolk
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